Quan es parla amb col·legues del sector, alguns creuen que el mal negoci es deu a la manca de varietat de productes o a les actualitzacions lentes del producte. Crec que això és posar el carro abans que el cavall-és un cas de fer retrocedir la causa i l'efecte. Entenc que quan el negoci d'una botiga és lent, no és perquè els clients no tinguin opcions, sinó perquè tenen por de triar.
Quan un client entra a la teva botiga, la veritable pregunta que se'ls planteja no és "Què he de comprar?" però "Quin no em penediré de comprar?" El que més temen els clients és gastar diners i no aconseguir un producte que realment els agrada. Si la vostra botiga no té aquest producte, el resultat serà inevitablement que miren al seu voltant i marxin amb les mans buides--i, naturalment, el vostre negoci no prosperarà.
Per garantir que la vostra botiga prosperi, heu de tenir un producte que els clients simplement han de comprar un cop entrin.
L'objectiu d'aquest producte "-comprar" no és únicament guanyar diners; la seva funció més important és generar la confiança dels clients. El seu veritable valor rau a fer sentir als clients, en el moment que entren, que "aquesta botiga és fiable".
Un producte que cal-comprar té diversos atributs clau. Podeu comprovar si la vostra botiga en té una que compleixi aquests criteris: primer és la familiaritat-és un producte que els clients coneixen molt, com ara el seu sabor, textura, preu, etc. Quan els clients compren alguna cosa familiar, se senten menys propensos a ser enganyats; En segon lloc, el volum elevat i les vendes elevades. Els productes que es venen bé sense descomptes ni promocions són els que més confien els clients; les xifres de vendes durant les vendes i les promocions sovint contenen alguns números inflats; El tercer és la facilitat de recomanació. Alguns productes tenen ingredients complexos que són difícils d'explicar amb claredat i els clients no tenen la paciència per escoltar descripcions llargues, de manera que ser fàcil de recomanar és un atribut clau d'un producte que cal-comprar.
La qüestió dels marges de benefici dels articles "-comprar" no s'aborda específicament aquí perquè aquests articles no són necessàriament els vostres productes amb el-marge més alt (tot i que, certament, no hauríeu d'utilitzar productes-líder en pèrdues per a aquesta finalitat). Aquests articles serveixen per inculcar un sentiment de confiança en els clients; un cop sentin aquesta confiança, serà més probable que recolliu els vostres altres productes per impuls. Els articles "-comprar" són el punt de partida per generar la confiança dels clients i poden impulsar les vendes a tota la vostra botiga.
El mètode per impulsar les vendes a la botiga és que tots els altres productes "peguen en préstec" la confiança de l'article que cal-comprar. Per exemple, col·loqueu les novetats o els productes destacats al costat de l'article imprescindible-comprar perquè els clients els puguin veure i pensar: "Els productes d'aquesta botiga en què confio no haurien de ser massa dolents". Això fa que sigui molt més fàcil recomanar-los.
La lògica subjacent és aquesta: la confiança és transferible. Sense un article imprescindible-comprar, cada producte nou que llanci requereix començar des de zero per convèncer els clients; amb un article imprescindible-comprar, cada producte nou es basa en aquesta confiança existent.
Seguint aquesta lògica, la millora del negoci d'una botiga es pot entendre de la següent manera: utilitzeu la relació qualitat-preu (relació qualitat-a-preu) dels vostres productes "ha de-comprar" per guanyar-vos la confiança dels clients, assegurant-vos que els clients tinguin una opció-en entrar a la botiga. A continuació, utilitzeu aquests productes de "-compra obligatòria" per impulsar les vendes d'altres articles, transferint-los aquesta confiança. Això crea un cicle de "compra-confiança-compra repetida" i el negoci de la botiga prosperarà naturalment.
Quan ho implementeu a la pràctica, no us entorpeu amb les preocupacions sobre "no tenir prou productes" o "no actualitzar l'inventari amb prou rapidesa". En lloc d'això, comenceu per identificar l'únic producte de la vostra botiga que els clients comprarien sense dubtar-ho, centreu-vos a perfeccionar-lo i utilitzeu-lo per generar la confiança dels clients a la vostra botiga. Només llavors haureu d'abordar els altres problemes.
