Per a les fleques que volen animar els clients a gastar més-augmentant així el valor mitjà de la transacció i augmentant les vendes-, l'agrupació de productes és una estratègia eficaç. Tanmateix, això no s'ha de veure de manera simplista com una mera agrupació de productes; més aviat, implica dissenyar ofertes que facin que els clients sentin que estan rebent una "gran oferta" i que "han de tenir", de manera que els impulsin a triar de manera proactiva paquets-de preu més elevat.
Un enfocament comú és crear una nova demanda mitjançant "aparellaments complementaris", fent que els clients sentin que els articles són "imprescindibles". Un client pot entrar a la vostra botiga amb la intenció de gastar només 15 iuans en pa. Tanmateix, si oferiu una promoció com "Pa + Beguda=25 iuans-estalvieu 5 iuans en comparació amb comprar-los per separat", molts pensaran: "De totes maneres beuré alguna cosa, així que també podria comprar-los junts".
Es tracta d'un aparellament complementari: agrupar productes que d'altra manera es podrien comprar per separat i utilitzar l'impuls psicològic d'"estalviar diners" per animar els clients a triar combinacions de -valor més alt.
A continuació s'explica com implementar-ho: primer, enumereu els articles d'alta-freqüència de la vostra botiga i identifiqueu els seus maridatges naturals (p. ex., pa amb llet, torrades amb melmelada), després dissenyeu paquets combinats "article bàsic + complement-essencial". En segon lloc, establiu el preu de manera que el "preu establert" sigui inferior al "cost total de comprar articles per separat". Tanmateix, aneu amb compte de no erosionar els vostres marges de benefici. Quan emparelliu articles d'-alta freqüència, trieu productes amb marges bruts més alts. D'aquesta manera, els clients senten que estan estalviant diners, mentre que realment veneu més i guanyeu més.
També podeu utilitzar l'"agrupació basada en escenaris-" per ampliar l'abast de les compres, animant els clients a "comprar per a les seves necessitats". Els clients poden comprar un pastís per al te de la tarda, però poques vegades pensen en combinar-lo amb fruita o brioixeria. Si llanceu un "Afternoon Tea Set" (pastís + plat de fruites + beguda) i subratlleu que "compartir amb els amics ho fa més agradable", els clients que inicialment volien comprar un pastís per a ells mateixos poden triar el joc per "tractar els seus amics".
L'agrupament basat en escenaris-no és difícil de vendre; es tracta d'ajudar els clients a convertir les "necessitats vagues" en "solucions concretes".
A continuació us indiquem com implementar-ho: classifiqueu els productes per escenari d'ús (p. ex., esmorzar, te de la tarda, festes, regals) i dissenyeu menús per a cadascun. Per exemple, un conjunt d'esmorzar podria ser "pa + ous + llet", mentre que un conjunt de festa podria ser "pastís gran + begudes + brioixeria". La clau d'aquesta estratègia d'agrupació és utilitzar còpies (o vídeo) per descriure l'escenari de manera vívida, permetent als clients identificar-s'hi de manera natural i sentir que "aquest conjunt està fet només per a mi".
També podeu aprofitar la psicologia dels clients mitjançant l'ús de "preus per nivells" per orientar les opcions i animar els clients a "comprar de manera més voluntària". Si la vostra botiga només ofereix un conjunt de 20-iuans per a una persona-i un conjunt familiar de 50-iuans, és possible que es perdin clients d'un interval de-preu mitjà. Tanmateix, si afegiu un "conjunt de duo compartit" de 35 iuans (que inclou una beguda addicional i una petita pastisseria en comparació amb el conjunt d'una sola persona), molta gent pensarà: "Gastar-me 15 iuans addicionals m'obté una porció addicional; això és una bona oferta".
El nucli dels preus per nivells és "utilitzar conjunts de preus baixos-per atraure clients i utilitzar conjunts de preus mitjans--alts-per generar beneficis". La majoria dels clients no triaran l'opció més barata, ni tampoc la més cara; en comptes d'això, optaran per l'opció-de gamma mitjana que sembla la millor relació qualitat-preu (per això, dissenyar tres nivells de preu és més efectiu que dos quan es creen menús diferents).
A continuació s'explica com implementar-ho a la pràctica: dissenyeu tres nivells de preu per als vostres menús, assegurant-vos que cada nivell tingui diferents diferències de contingut (com ara una mida de les porcions més gran o una millora de la qualitat del producte). Col·loca el-menú de preu més alt al lloc més destacat del menú (tot i que no esperis que sigui el més-vengut). Utilitzeu l'"efecte de contrast" per fer que el menú de configuració de-nivell mitjà aparegui encara millor. Quan els clients vegin un menú de 50 iuans, percebran que l'opció de 35 iuans és "no tan cara"; i quan vegin un conjunt de 20 iuans, percebran l'opció de 35 iuans com "més generosa".
D'alguna manera, l'essència dels paquets combinats és en realitat "revaloritzar" els productes. Mitjançant aparellaments reflexius i disseny d'escenaris, animeu els clients a pagar pel "valor afegit". La base rau a maridar (i complementar) productes de manera natural; la clau és ajudar els clients a visualitzar escenaris d'ús o motius per comprar; i la tècnica consisteix a utilitzar comparacions de preus per guiar les seves eleccions. Proveu de re-compondre i canviar els preus dels productes de la vostra botiga-, podeu trobar que el valor mitjà de la transacció augmenta, les vendes augmenten i la satisfacció del client millora.
